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【広告代理店出身のマーケターが語る、「今」のフリーだからこそ感じられるマーケティングの楽しさについて】

はじめまして。
フリー株式会社のSMB事業にてマーケティング部長(デマンドセンター管轄)をしております、kamadaと申します。好きなものはお酒と麻雀と猫。

大学時代からマーケティングの領域に興味を持ち、スタートアップで長期インターンに従事。
新卒では大手広告代理店に入社し4年半ほど勤めた後、フリーにSMB領域のマーケ担当としてジョイン。フリーにきてから2年半近くになります。

本noteは、そんな私が以下のようなことをつらつらと書き殴ったものになっています。

  • 支援会社から事業会社への転職の経緯

  • 第二のキャリアを「フリー」に決めた理由

  • 今組織を挙げてチャレンジしていること、面白さ

もしあなたが、以下のような要素に当てはまるならぜひ、読んでいただきたい内容になっています!

  • 事業を成長させることが、マーケターの仕事の本質だと感じている

  • 支援会社(広告会社、コンサル)から、事業会社への転職を検討している

  • スタートアップのような環境で働くことに興味はあるけれど、どんな企業を選べばいいのか迷っている


「事業の手触り感」を求めて、支援会社→事業会社へ。

私は、新卒で「電通デジタル」という会社に入社しました。
電通グループにおいて、主にクライアントのIT×マーケ領域の支援を行うデジタルエージェンシーです。
初期配属では、WEBマーケやCRMなど、いわゆるデジマ系の施策を一通り経験。その後、より上流のプランニングがしたくなり、社内のジョブチャレンジ制度を利用し、マーケティングプロセス全体のDXを支援する部署に異動しました。

大規模な予算を持つナショナルクライアントに対し、顧客のマーケティング機能の内製化・高度化に向けた伴走支援や、マス・デジタルを組み合わせた大規模な施策プランニングは、とても刺激的でやりがいがありました。
また、国内最大手の広告代理店がゆえ、各ドメインのマーケティング手法など、最先端・多種多様な情報にアクセスすることができたのも、大きな経験・財産となりました。

しかし、心のどこかでもやもやを感じていた部分がありました。
それは、支援会社の仕事は、その名の通りクライアントの事業成長を「支援」することであり、意思決定者ではない、ということです。
(わかりやすく言えば、「xxxしてみませんか?」とは言えるが、「xxxするぞ!」とは言えない、ということですね。)

戦略と実行のフェーズがプロジェクトで分かれていることもあるあるですし、プロジェクト期間が終わればそこで自分の関与も終わり。自分なりに立てた仮説が、どこまで事業の成長に影響を及ぼしたのか?はどうしても見えづらい部分があり、もどかしさを感じていました。

私自身は、

  • 事業成長を左右するような意思決定を、主体的にバンバンしていける環境で働きたい!

  • 自分の持っている100%のリソースを一つの事業に長期の時間軸でフルコミットしたい!

・・・という想いがどんどん強くなっていったタイプでして、4年目に関わっていた大型プロジェクトの区切りがある程度ついたタイミングで、事業会社への転職を決意しました。

スタートアップへの転職検討

そんなこんなで、支援会社マーケターあるあるの「事業の手触り感を求めて」、転職先を検討していくことになるのですが・・・
…早速路頭に迷います。笑

もともと私の将来的なキャリアビジョンは
「ソーシャルグッドな事業においてbizサイドで中核となる(経営)ポジションを担い、大きなミッションと責任、そして社会への貢献感をもって楽しく働くこと」です。

上記からもお気づきかと思いますが・・・自分は
「なんらかの原体験があって、このドメインの事業に携わりたい!」とか、
「この職種で働きたい!」「誰々の何を解決したい!」といった強いこだわりは特にない、ふわっとしたタイプの人間です。笑
でも、どうせ働くならば・・・
自分が信じられる(社会にとって介在価値が大きいと納得できる)事業において、自分自身の介在価値をできる限り最大化させていきたい、と考えています。

そんな考えのもと、

  • 成熟市場よりも成長市場に位置し、数年での急成長・社会変革を目指している

  • 自分が今までやってきたマーケ周りのプランニング経験・知見が活かせる

  • 一緒に働く人と取り組む事業にワクワクを感じる

上記を軸にし、やっぱり転職するなら「スタートアップ」だ!と、主にシリーズA〜Bくらいのフェーズの企業について情報収集を始めました。

だがしかし・・・
スタートアップ(特にアーリーなフェーズ)の転職って、めちゃ難しいんですよね。

特に、自分みたいなタイプは、先述の通り「誰の何を解決するか?」にこだわりがあるタイプでもないので、事業で見てもあまり決め手がない。(スタートアップなので、基本誰もやったことがない・社会にインパクトのある事業構想があり、どれも一定魅力的に思える。)
じゃぁ「人」で選ぼうと思っても、カジュアル面談で30分話したくらいでは、なかなか判断がつかない。
何より、その時点においては事業会社でのリアルなオペレーションの推進や組織マネジメントの経験がなく、まだ自分の中でビジネスの「型」となるようなものがあまりない状態。

アーリーというより、もう少し仕組みが整ったミドルフェーズの企業において、自分なりの「型」(意思決定の拠り所・ビジネス哲学)を見つけながらチャレンジする方がよいかも・・・と思い始めました。
(また、前職では、私は「ゼロイチ」よりも「1→10・10→100」といった、割と型が出来上がりつつあるものを一気に拡大・高度化していくプロセスの方が得意に感じていたので、ミドルフェーズの方が自分のバリューを発揮しやすく、早期にチャンスを獲得できるのではないか?という仮説もありました。)

そんなことをふわふわと考えている最中、フリーからのスカウトメールが目に留まりました

もともとフリーは「会計クラウドソフト」「Saas」で一気に上場まで果たした急成長企業・・・くらいのふわっとしたイメージしかありませんでしたが、まさしく今の自分にぴったりのフェーズかも・・・と思い、速攻で応募しました。

「今」のフリーでのチャレンジを決意した決め手

そこからは割ととんとん拍子で面接が進んでいって、転職を決意したのを覚えています。(たしかスカウトメールから内定まで2週間くらい)
フリーへの転職を決意した決め手は大きく以下の3つです。

①大規模リソースを活用した新規開拓のマーケティングにチャレンジできる
転職前後、前職やインターン時代の先輩などとお話をすると、「なんでわざわざ今のフリー?もう割と大きな企業だし、若干守りに入ったんじゃないの?」と言われることがありました。(今でもときどき言われます笑)

が、私は以下のような環境にある「今のフリー」だからこそ、超・攻めのマーケティングにチャレンジができる面白さがある、と思いました。

  • 会社や事業は大きくなりつつある(ARRは200億を突破)ものの、会社としては第二創業期のようなタイミングにきており、200%、300%といった急激な成長を目指し、大規模投資を行っている

  • 収益基盤がある程度確立している上に、ヒト・モノ・カネのリソースが潤沢にあるため、大胆なトライ&エラーにチャレンジできる

  • M&Aも含め、組織・事業領域が急激に拡大・変化しており、新しいプロダクトやチームがバンバン立ち上がり、チャンスが日常的に生まれている

特に、SMB×マルチプロダクト×新規顧客開拓のマーケティングは、大規模な予算を持っており、プロモーション戦略の変数がスピーディーかつ大規模に事業成果に直結してくる、とてもエキサイティングな領域だと感じました。(ここら辺のやりがいについては後述。)

②数年間で、事業が本当に社会を変えていきそうなワクワク感がある
日本は先進国7か国の中で労働生産性が最下位と言われています。
国内の99%が中小企業であるにもかかわらず、生産性が大企業の半分未満であるためです。

フリーはこれら中小企業の労働生産性を変えるため、スモールビジネスの働き方を変えるプラットフォームの構築を本気で実現しようとしています。

会計や人事労務をはじめとしたあらゆる業務の電子化・自動化・法改正の対応はもちろん、オンライン上での新規取引先拡大や取引までシームレスに可能にしていく。単なる「クラウド会計ソフト」を超えた、「統合型経営プラットフォームの実現」というフリーのコンセプトに、日本の働き方を劇的に変える大きな可能性を感じました。

これだけDXだ、AIだ、と騒がれている昨今においても、中小企業のほとんどは、まだまだ紙やエクセルベースでの業務がメインで行われているのが実態です。
このメインストリーム市場を「マーケティング」というビジネスの第一走者として、プロダクト×プロモーション×セールスオペレーションの力で劇的に変革していくのが、「今」のフリーのマーケターに求められるミッションです。
フリーでは、M&Aなども含め目まぐるしいスピードでプロダクトが進化しているほか、大規模なプロモーション予算・組織力なども含め、上記を実現しうるリソースが揃っていると本気で感じました。

③一緒に働く人が魅力的である
あとは面接を通して、会うヒト会うヒト、一緒に働きたい!面白そう!と直感的に思える人ばかりだったこと。最後の決め手はこれにつきます。

ここは本当に感覚的なものなので言語化しづらい、かつ私の主観でしかないのですが、フリーの人には以下のような印象を持っています。

「胡散臭さがない・フランクであり他者の意思を重んじる」
「熱量・志は高いが、表にはあまり出さず内に秘めている」
「どっちかというと左脳依り(数字やロジックを大事にする)」

私自身があまりイケイケ・パッション系のタイプではないと感じているので、上記のような人が多い環境の方が、気持ちよく働けると思っています。笑

また、フリーでは「マジ価値」という独特かつ強いカルチャーがあるのですが、これらが本気でメンバーに浸透しており、意思決定の際の共通の基準となっているので、コミュニケーションがとりやすいのだろうと感じています。


  • 社会の進化を担う責任感:社会全体を前に推し進めるべく、社会に信頼される存在であると同時に、本質的であればあえてリスクを取って挑戦していく。

  • ムーブメント型チーム:ミッションに共感し集まった仲間たちが自律的にアクションを起こす。その熱狂が伝播することで、より良い相乗効果を生み出していく集団である。

マジ価値詳細はこちら


あと、最終面接で、現CBOの川西さんに、
「鎌田さんって場面に応じていろいろ話しを合わせるのはうまそうだけど、結局なににコミットしたいかあまりよくわからないんだよね。いい意味でも悪い意味でも代理店っぽい。」
「事業サイドで本気で活躍したいなら、今までのやり方をアンラーニング(学び直し)する必要があるかもね」
とズバッと言われたこと。

緊張していたのもあって、取り繕った御託をベラベラ並べてしまったなぁという自覚もあったのですが・・・
この面談を通して自分に足りないものを強く感じ、「フリーでチャレンジをしよう」と思った最終的な決め手になりました。

今、夢中になっていること〜キャズムを本気で越えにいく〜

現在の私のミッションは「フリーをSMBマーケットにおけるシェアNo1に押し上げるため、新規獲得のプロモーション戦略を設計・実行すること」です。

もう少し具体的にいうと、「これまでフリーがマーケティング活動を通して蓄積した大規模なリード基盤に対し、1to1でのコミュニケーションプランを設計・実行し、SAL(Sales Accepted Lead:営業が承認した見込み客)に転換しつづけ、受注(価値提供)に結びつけること」がメインのミッションとなります。

これだけ聞くと、いわゆるのBtoB×THE MODEL組織におけるマーケのあるあるミッション、にように思われるかと思いますが・・・

これがなかなか一筋縄ではいかない!!

なぜかというと、まだ誰も成し遂げられていない「メインストリーム市場」「クラウド浸透率」「一気に」押し進めようとしているからです。

(まさに、イノベーター理論でいう大きな溝=キャズムに直面しているフェーズ)

これまでフリーは、いわゆる「成長企業」と呼ばれるような顧客セグメントを中心に成長してきました。同セグメントはITリテラシーが高く、新しいテクノロジーに対しての情報収集にも積極的です。
イノベーター理論でいえば、まだまだアーリーアダプター中心の「初期市場」。

しかし、フリーのミッションである「スモールビジネスを、世界の主役に。」を本当の意味で実現するために、非生産的な業務に追われている中小・中堅企業のマジョリティ層にもっと向き合っていかなければなりません。

同セグメントは、情報収集に積極的ではなく、現状を維持することがメインスタンス。
いわゆるデジタルマーケ的なアプローチではなかなか接触すらできません。だからこそ、オンライン×オフラインを掛け合わせ、保守層に向けた1to1のアプローチを本気で考えなくてはなりません。
(webセミナーで「業務効率化しようぜ!」だけでは振り向いてはくれません。)

だからこそ、従来通りのやり方にとらわれない、今のフリーにとって最適なやり方を模索し、実行していく必要があります。
(例えば・・・)

  • エンタープライズ攻略においてよく用いられるABM(Account Based Marketing)の手法を、SMB型にチューニングして実践する

  • ファネル初期の顧客の”感情”に寄り添ったプロモーション施策を設計し実行する

  • アライアンスとの協業を含めた地方企業開拓の新規手法を考える

  • THE MODELを維持しながらもマーケ⇄セールスが連動し、顧客体験を一貫して高められるマトリクス型の組織運用やオペレーションを考える... 

(アプローチの全体設計をリニューアル中)
考えなければならないことは無限にあります(笑)

(もしご興味のある方、詳細はあまり公開できる情報がないので、詳しくは直接お話させて頂きたいです!)
おそらく、この規模・スピード感で上記のようなハードルを乗り越えた前例は、国内Saas企業ではまだないのでは?と思っています。
面白いフェーズ!!!

最後に・・・一緒にキャズムを超える〜仲間を募集しています〜

私の転職の経緯や今夢中になっていることに関してつらつらと書いてみました。今、転職を検討している方など、ほんの少しでも参考になれば幸いです。

また、フリーでは、ミッション実現に向けて事業成長を牽引いただけるマーケターの方を積極募集中です。
繰り返しにはなりますが、

  • 事業を成長させることが、マーケターの仕事の本質だと感じている

  • 支援会社(広告会社、コンサル)から、事業会社への転職を検討している

  • スタートアップのような環境で働くことに興味はあるけれど、どんな企業を選べばいいのか迷っている

  • この記事を読んで、少しフリーのマーケに興味を持った(←new)

上記にはまる方は、ぜひ一度カジュアルにお話しましょう!

noteには書けなかったもう少し具体的なお話もいろいろできると思います。
また、上記のSMB×新規マーケのポジション以外にも、新規事業開発や既存カスタマー向けのグロース戦略担当など、マーケターとしてチャレンジできる環境がフリーには転がっています。

***お知らせ***
freeeは「スモールビジネスを、世界の主役に。」をミッションに掲げ、統合型経営プラットフォームを開発・提供し、だれもが自由に自然体で経営できる環境をつくっていきます。
そのために日本中にサービスを届けきれるよう、仲間を積極的に募集していますので、ご興味をお持ちくださる方はぜひ下記よりご連絡ください!

▽カジュアル面談ご希望の方はこちら
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